چطور مثل بیل گیتس مذاکره کنیم؟
رکنا: یکی از مهم‌ترین مذاکراتی که هر فرد در زندگی خود با آن سروکار پیدا می‌کند مذاکره شغلی است. بسیاری از کارفرمایان کمترین میزان حقوق و مزایا را پیشنهاد می‌کنند چون می‌دانند که کاندیدای آن شغل به احتمال زیاد چانه‌زنی خواهد کرد.
به گزارش رکنا، خود را لایق ترفیع شغلی می‌دانید و دلایل قانع‌کننده خود را برای خانم یا آقای رئیس آماده می‌کنید. همچنین ممکن است معتقد باشید که برای تکمیل فلان پروژه باید منابع بیشتری به گروه شما اختصاص داده شود و همه سعی خود را می‌کنید که رئیس خود را به این کار راضی کنید. فرق نمی‌کند موضوع مذاکره چیست؛ درهرحال چند ساده وجود دارد که بی‌توجهی به آنها باعث می‌شود همه تلاش‌ها و تحقیقاتی که به‌منظور آماده کردن خود برای مذاکره انجام می‌دهید بر باد رود.
جزییات آمادگی‌هایی که باید به دست آورید به نوع مذاکره‌ای که در پیش دارید بستگی دارد. به‌عنوان‌مثال وقتی دنبال ترفیع هستید باید موفقیت‌ها و دستاوردهای خود را بیان کنید. وقتی می‌خواهید رئیس را متقاعد کنید که گروه شما به عضو جدیدی نیاز دارد باید به‌روشنی نشان دهید که استخدام آن نفر جدید, چه فوایدی خواهد داشت. در اینجا سه نوع اصلی مذاکره و چندوچون آمادگی‌هایی که باید برای هرکدام از آنها به دست آورید را توضیح می‌دهم.
وقتی شغلی به شما پیشنهاد می‌شود
یکی از مهم‌ترین مذاکراتی که هر فرد در زندگی خود با آن سروکار پیدا می‌کند مذاکره شغلی است. بسیاری از کارفرمایان کمترین میزان حقوق و مزایا را پیشنهاد می‌کنند چون می‌دانند که کاندیدای آن شغل به احتمال زیاد چانه‌زنی خواهد کرد. تحقیقات نشان می‌دهد افرادی که در مورد دستمزد خود مذاکره می‌کنند دریافتی سالانه بسیار بیشتری دارند.
مهم‌ترین نکته درباره مذاکره شغلی این است که آن شرکت را تا جایی که می‌شود خوب بشناسید. از طریق یکی از کارمندان قابل‌اعتماد آن یا کسی که قبلا در آنجا کار می‌کرده است با نظام پرداخت حقوق و مزایای شرکت و مزایا و معایبی که دارد آشنا شوید. لیزا گیتس( Lisa Gates)، مشاور مذاکره و بنیان‌گذار شرکت «او مذاکره می‌کند» می‌گوید که در حالت آیده آل بهتر است این اطلاعات را در ایام و جلسات مصاحبه به دست آورید. او می‌گوید که شما باید بتوانید سر از همه‌چیز شرکت درآورید. ببینید آیا در اینترنت چه چیزی در مورد آنها وجود دارد و اگر امکان دارد درباره کسی که با شما مصاحبه می‌کند تحقیق کنید. ببینید کدام‌یک از سوابق و موفقیت‌های شما برای شرکت جذاب خواهد بود. به اعتقاد گیتس بهتر است به موفقیت‌های خود یک حالت داستان مانند بدهید: در شرکت قبلی وقتی با فلان مشکل یا بحران مواجه شدیم (جزییات مرتبط آن را شرح دهید) این‌گونه عمل کردم (راه‌حل‌هایی که به کار بسته‌اید را بیان کنید).
مصاحبه‌کننده باید بداند که شما از عهده چه مشکلاتی برآمده‌اید. در داستانی که تعریف می‌کنید باید به مشکلات و چالش‌هایی که در شغل جدید ممکن است با آنها روبرو شوید هم اشاره کنید. اگر ارزش خود را به شرکت نشان دهید کارتان راحت می‌شود و آنها دلیل حقوق بالا یا شرایط شغلی خاصی که خواسته‌اید را درک خواهند کرد.
وقتی دنبال ترفیع هستید
بعضی شرکت‌ها در رابطه با ترفیع، قوانین و سیاست‌های خاص خود را دارند اما این به آن معنا نیست که خود کارکنان نمی‌توانند پیش‌قدم شوند و خواهان ترفیع شوند. در بسیاری از موارد کارفرمایان استدلال‌هایی که شما برای ترفیع خواستن خود مطرح می‌کنید را بررسی می‌کنند. مذاکره ترفیع هم تا حدی مثل مذاکره استخدامی است. گیتس می‌گوید: معنای کارهایی که برای شرکت انجام داده‌اید را توضیح دهید. به‌عبارت‌دیگر کارها و موفقیت‌های خود را به زبان عدد و رقم بیان کنید. خیلی خوب می‌شود اگر بتوانید نقش تلاش‌های خود در افزایش درآمدهای شرکت را ذکر کنید. البته ممکن است شغل شما مستقیماً با درآمدزایی برای شرکت ربط نداشته باشد اما معیارهای دیگری هم وجود دارد. به‌عنوان‌مثال تلاش‌های شما ممکن است جایگاه, اعتبار یا شهرت شرکت را ارتقا داده باشد. ببینید رئیس شما بیشتر نگران چه موضوعاتی است. درامد؟ ترافیک سایت؟ میران ارتباطات؟ حالا ببینید کار شما به چه صورت به اهداف او کمک کرده است؟
به‌هرحال باید بتوانید میزان اثرگذاری خود را نمایش دهید. باید بتوانید با تعداد هر چه بیشتری از اعضای گروه یا واحد خود یک شبکه خلق کنید. آنها باید در جریان کارهای شما قرار بگیرند. بسیاری از مردم این کار را نمی‌کنند چون آن را نوعی خودستایی یا «زود صمیمی شدن» می‌دانند. اگر با کسانی که با تصمیم گیران در ارتباط هستند روابط خوبی داشته باشید به نفع شما عمل خواهند کرد. به‌هرحال باید توجه داشته باشید که مذاکره باید متقابل و دوطرفه باشد. قرار نیست به‌هیچ‌عنوان از خواست خود کوتاه نیایید. باید مطمئن شوید که دو طرف از راه‌حل ارائه‌شده راضی هستند و خواسته‌های هر دو برآورده می‌شود.
وقتی دنبال چیز یا منبعی هستید
ممکن است برای انجام بهتر کار خود به منابع بیشتری نیاز داشته باشید. همچنین ممکن است از رئیس بخواهید شما را از مزایایی مثل دورکاری یا ساعات کار چرخشی بهره‌مند کند. گیتس می‌گوید که در این‌گونه موارد باید از جملات پیشنهاد گونه استفاده کنید: «برای رسیدن به این هدف, پیشنهادی دارم. بهتر نیست ...؟». او می‌گوید که این نوع جملات پیشنهادی, طرف مقابل را به‌شدت به فکر فرو می‌برد. باید صبور باشید و منتظر بمانید که به پیشنهاد شما فکر شود. از پافشاری زیاده از حد و تکرار مداوم پیشنهاد خود، خودداری کنید چون نتیجه عکس می‌دهد.
وقتی پیشنهاد خود را آماده می‌کنید باید به‌دقت به مزایایی که برای شرکت خواهد داشت فکر کنید. تا چه حد باعث صرفه‌جویی در پول شما می‌شود؟ درآمد شما را چه مقدار افزایش می‌دهد؟ تا چه مقدار، بهره‌وری شما را افزایش می‌دهد؟ افزایش عملکرد شما تا چه حد باعث خوش‌نامی شرکت می‌شود؟ تا چه مقدار باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های شرکت می‌شود؟
در نهایت باید دانست که هدف از مذاکره, ارزش‌آفرینی و مشکل‌گشایی است. در استدلال‌های خود باید نشان دهید که راه‌حل‌های پیشنهادی شما چقدر به حال شرکت مفید خواهند بود. از همه مهتر طرف مقابل شما هم انسان است و عواطف و احساسات دارد و نمی‌توان واکنش‌های او را به‌طور کامل پیش‌بینی کرد. باید به فکر ارتقای حداکثری مهارت‌های مذاکره بود اما این به آن معنا نیست که هر مذاکره‌ای ضرورتا موفقیت‌آمیز خواهد بود.
ارسال نظر